상품이 팔리지 않는 3가지 이유 - 상품이 좋다고 해서 팔리는 것은 아니다

안녕하세요. 藤井丈夫입니다.

이번에는 세일즈에서 팔리지 않는 원인에 대해 세 가지를 소개합니다. 왜 상품, 서비스가 팔리지 않는가.

분해해서 생각해보면, 많은 사람들이 이 문구 때문에 팔리지 않는 것 같아요.

좋은 상품이라고 해서 잘 팔리는 것은 아니다

"내 제품은 꽤 괜찮아요"

왜 안 팔리는지, 싼데도 안 팔린다. 사실 좋은 상품이라서 팔리는 것이 아닙니다.

애초에 시장에서 내 제품이 다른 모든 제품들보다 더 우수하다는 것은 거의 없죠.

당신의 제품, 서비스가 유일무이하다고 생각하더라도 실제로는 경쟁자가 있다.

그들보다 더 많은 매출을 올리기 위해서는 이 세일즈에 조금만 신경을 쓰면 된다. 원인은 아주 간단합니다.

결론】상품이 팔리지 않는 3가지 원인

간단히 정리해 보겠습니다.

우선 판매해도 팔리지 않는 원인은,

• 상품 자체에 대한 이해가 부족하다
• 잠재고객을 파악하지 못함
• 나 자신에 대한 이해가 부족하다

이 문제 때문에 상품이 잘 팔리지 않는 것이죠. 아무리 좋은 상품이라도 이 문제를 해결하지 못하면 판매할 수 없습니다.

이제부터 그 원인을 구체적으로 이야기해 보겠습니다. 꼭 끝까지 읽어주세요.

지금까지 상품이 팔리지 않았다면 이 글을 읽으면 팔릴 수 있을 것이다.

이번에 이야기할 내용은 당연한 부분만 이야기할 것이다. 하지만 많은 경우 당연함이 부족해서 팔리지 않는 경우가 많습니다.

당연한 것을 만들어내면 팔릴 수 있습니다. 다른 고도의 테크닉이나 도구가 필요하지 않습니다.

상품에 대한 이해가 부족하다.

상품에 대한 이해, 즉 '상품 니즈가 어디에 있는지'를 이해하지 못하고 있다.

내가 판매하는 제품/서비스가 고객의 어떤 문제를 해결하는지, 또는 고객이 무엇을 얻게 되는지.

상품이 팔릴 때, 사람들이 물건을 원할 때, 이 두 가지 방법이다. 동기로서,

• 뭔가를 해결하고 싶어서
• 무언가를 얻고 싶어서

두 가지 동기 중 하나 또는 두 가지가 모두 있어야 상품이 팔린다.

만약 상품이 전혀 팔리지 않거나 한 개도 팔리지 않는다면, 그 동기를 알 수 없을 것이다.

생각해 보셨으면 좋겠는데요, 돈은 중요하잖아요.

대부분의 사람들에게 돈이 중요한 이유

많은 사람들에게 1000원짜리 지폐를 얻기 위해 사람들은 시간제 아르바이트를 한다. 땀 흘리며 시간과 노력을 팔아서 얻은 돈입니다.

쇼핑은 자신이 번 돈을 포기하는 대신 무언가를 얻는 것이다. 그래서 사람들은 돈을 지불하는 것에 신중해진다.

내 인생의 일부를 투자해서 얻은 것을 쉽게 낭비하고 싶지 않다.

• 무엇을 해결할 수 있는가
• 무언가를 얻을 수 있을까

따라서 사람들이 돈을 지불하게 하려면 상품이 어떤 수요에 어필할 수 있는지를 생각해야 한다.

② 잠재고객을 알지 못함

두 번째입니다. 애초에 잠재고객이 어떤 불안, 고통, 고민을 가지고 있는가?

잠재 고객의 생태계를 파악하는 것부터 시작해야 한다. 그들이 하루 동안 어떤 고민을 하고, 어떤 상황에서 머리를 싸매는지.

구체적인 예를 들어보겠습니다. 최근 우리 집 우편함에 배수관 청소 전단지가 들어 있었습니다. 배수관이 막혔을 때 업체에 전화하잖아요. "배수관이 막혔으니 오세요."

아시다시피, 사기를 치는 업체들이 많아요. 전단지에는 천원으로 해결할 수 있다고 적혀있는데, 실제로 전화로 연락을 하면 기본 공사비 5000원, 옵션까지 더해져 최종적으로 5만 원이 청구되는 등 바가지를 씌우는 경우가 많아요.

배수관 청소를 의뢰하는 잠재 고객들은 이런 위험에 대해 불안해한다. 업체들이 엉터리로 하는 경우가 많다는 것을 알고 있기 때문에 불안해하는 것이다.

불안한 마음으로 전화를 합니다. 요즘은 인터넷으로 해당 업체에 대해 검색하면 많은 정보가 나오잖아요. 그래서 불안 요소를 인터넷에서 쉽게 찾아낼 수 있게 되었어요.

즉, 자신의 잠재고객이 신청하는 과정에서 어떤 불안감을 느끼는지 파악해야 한다.

상대방의 불안을 상대방보다 더 잘 알아야 한다

우선 판매자인 우리가 잠재고객의 불안감을 먼저 파악한다.

위에서 예를 든 배수관 청소 업체라면 '우리 업체는 엉터리일지도 모른다는 불안감을 가질 수 있다'는 가설을 세워서 그 불안감을 해소할 수 있도록 홍보하자.

"추가 비용을 받지 않습니다"라고 전단지에 적어 놓는다.

잠재 고객 입장에서는 안심할 수 있잖아요. 추가 요금이나 바가지 요금에 대한 걱정이 없으니까요.

스스로를 잘 알지 못함

그리고 세 번째입니다. 왜 팔리지 않는가. 이것은 '나 자신을 잘 모르기 때문'입니다.

즉, '역할'입니다.

내가 왜 그 상품을 판매하는가?

이것이 바로 역할이다. 나는 어떤 역할로 상품을 판매할 것인가. 이를 명확히 할 필요가 있다.

자신이 판매하는 역할을 맡고 있다면 그 역할에 맞는 옷차림, 말투, 자세, 눈맞춤, 브랜딩을 하게 된다.

• 아무나 할 수 없는 영업사원이 하는
• 전문가가 추천하는

당연히 전문가가 추천하는 제품이 더 신뢰할 수 있겠죠? 시장에는 다양한 유사 제품들이 나와 있다. 또한 수많은 세일즈맨들이 상품을 팔려고 한다.

그 중에서 왜 당신이 추천하는 제품을 사야 하는가? 네, 그렇기 때문에 당신에게서 사야 할 이유가 필요합니다.

그 이유를 만드는 것은 자신의 역할을 인식하는 것이다.

역할 연기란?

그런 저에게도 역할이 있습니다. 바로 '쓸만한 마케팅 정보를 퍼뜨리는 역할'입니다.

이 역할에 맞는 말투, 자세를 취하도록 매일매일 조정하고 있습니다. 동영상을 찍어서 직접 확인하고 역할에 맞게 수정하고 있습니다.

제 옷차림도 역할에 맞춰서 이런 식으로 입고 있어요. 검은색에 헐렁한 옷만 입고 있어요. 괴짜 같고, 괴짜 같고, 조금은 언더그라운드적인 느낌을 주기 위함이에요.

사회적으로도 어설픈 옷차림이잖아요. 사회인은 정장을 입는다는 이미지가 있잖아요.

만약 제 역할이 BtoB를 위한 리드 생성 서비스를 제안하는 일이라면 정장을 입습니다. 하지만 제 역할은 개인사업자, 소기업 창업가들을 위한 서비스를 제공하는 것이기 때문에 이 검은색 헐렁한 옷을 입고 있습니다.

정리] 3가지 원인만 해결하면 팔린다!

자, 이제 어느 정도 감이 잡히셨나요? 다시 한 번 돌아봅시다.

• 상품을 모르겠다
• 잠재고객을 알지 못함
• 나 자신에 대한 이해가 부족하다

이 세 가지 원인을 해결하면 상품이 팔릴 수 있다.

이제 막 사업을 시작했거나 시작한 사람이라면 이 원인을 먼저 해결해야 한다.

그래야 처음부터 1등을 달성할 수 있습니다. 이 대처는 조기에 하지 않으면 매출이 늘어나지 않고 힘들어질 것입니다.

어떤 업종이든 이 부분이 매우 중요하다.

이번 이야기는 여기까지입니다. 또 만나 뵙겠습니다.