こんにちは。藤井丈夫です。
今回はセールスで売れない原因ということで3つ紹介します。なぜ商品、サービスが売れないのか。
分解して考えてみると、多くの人がこの３つの原因があるから売れていないです。
いい商品だから売れるわけではない
「自分の商品はかなりいいんだよ」
なぜか売れない、安いのに売れない。実は良い商品だから売れるわけではありません。
そもそも市場において自分の製品が他の製品すべてより秀でているなんてことは、ほとんどないですね。
あなたの製品、サービスが唯一無二だと思っていても、実際には競合他社はいます。
彼らよりも売上を伸ばすには、このセールスで少し工夫をするだけで売ることができます。原因というのは非常にシンプルなんです。
【結論】商品が売れない3つの原因
ザっとまとめます。
まずセールスしても売れない原因は、
- 商品そのものがわかっていない
- 見込み顧客が分かっていない
- 自分自身が分かっていない
この３つの原因のせいで、なかなか商品が売れないんですね。どれだけ良い商品でも、この３つの原因を解決しないと、売ることができません。
ここから、原因を具体化して話していきます。ぜひ最後まで読んでください。
今まで商品が売れなかった場合は、この記事を読むことで売れるようになります。
今回話す内容は、当たり前の部分しか話しません。しかし、多くのケースで、当たり前が欠けているから売れていません。
当たり前を作り出すことで売れます。他に高度なテクニック、ツールは必要ないです。
①商品が分かっていない
商品が分かっていない、つまりは「商品ニーズがどこにあるのか」が理解できていません。
自分が販売する製品/サービスがお客様のどんな問題を解決するのか、あるいはお客さんが何を手に入れるのか。
商品が売れる時、人が物を欲しがるときは、この2つの方法です。動機として、
- 何かを解決したいから
- 何かを手に入れたいから
2つのどちらかの動機、または両方があることで商品が売れます。
もし商品が全然売れてない、1つも売れていないなら、間違いなく動機に気がつけていません。
考えてほしいんですがお金って大事ですよね。
大半の人にとってお金が大事な理由
多くの人にとって1000円札を手に入れるために人は１時間アルバイトをします。汗水たらして時間と労力を切り売りしたお金です。
買い物とは、自分が稼いだお金を手放す代わり何かを手に入れることです。だから人はお金を払うことに慎重になります。
自分の人生の一部を費やして手に入れたものを気軽にムダに使いたくはない。
- 何を解決できるのか
- 何かを手に入れられるのか
だからこそ、人にお金を払ってもらうには、商品がどの需要に訴求できるかを考えましょう。
②見込み客が分かっていない
2つ目です。そもそも見込み顧客がどんな不安、痛み、悩みを抱えているのか。
見込み顧客の生態系を知ることから始まります。彼らが一日どんなことに悩み、どの場面で頭を抱えるのか。
具体例を出します。最近、私の家のポストに排水管掃除のチラシが入っていました。配水管が詰まった場合に業者に電話しますよね。「配水管詰まったので来てください」
ご存じかもしれませんが、ボッタクリ業者が多いんですよ。チラシには千円で解決できるって書いてあるのに、実際に電話して来てもらったら、基本の工事費で5000円、さらにオプションが付いて、最終的に5万円請求されるといったぼったくり。
排水管掃除を依頼する見込み客は、こういったリスクを不安視しています。業者にはボッタクリが多いと分かってるので、不安を感じるのです。
不安を感じながら電話をします。今の現代、その業者についてネットで調べればたくさん情報出てきますよね。だから不安要素をネットで拾いやすくなっています。
つまりは、自分の見込み客が申し込む過程で、どんな不安を感じるのかを把握しなくてはいけません。
相手の不安を相手以上に分からなくてはいけない
まずは販売者の私たちが見込み客の不安を察します。
上で例を出した排水管掃除の業者だったら「ウチの業者ってボッタクリかもと不安に思われてるかもしれない」という仮説を用意して、その不安を消すように宣伝しましょう。
「追加料金を取りません」これをチラシに書いておく。
見込み客からすれば安心ですよね。追加料金やボッタくり料金の不安がないですからね。
③自分自身が分かっていない
そして3つ目です。なぜ売れないのか。これは「自分自身がわかっていない」という原因です。
つまり、「役割」です。
なぜ自分がその商品を販売しているのか
これこそ役割です。自分はどの役割で商品を販売するのか。これを明確にする必要があります。
自分が売る役割を担っている場合、その役割にあった服装、話し方、姿勢、アイコンタクト、ブランディングをするようになります。
- 誰でもない販売員がする
- 専門家がおすすめする
当然、専門家がおすすめする商品の方が信頼できますよね。市場には様々な類似商品が出回っています。また数多くのセールスマンが商品を売ろうとしています。
その中で、なぜアナタのおすすめする商品を買わなくてはいけないのですか。そう、だからこそ、あなたから買う理由が必要なのです。
その理由を作るのが、あなた自身の役割を認識することです。
役割を演じるとは
そんな私も役割を持っています。それは「使えるマーケティングの情報をバラまく」という役割です。
この役割にあった話し方、姿勢をするように日々調整をしています。動画を撮り自分で確認をして、役割に合うように修正しています。
私の服装も、役割に準じてこういう格好をしているんですよね。黒い服装で、ゆるい服のみ着ています。これはギークっぽく、オタクっぽく、少しアングラ感を出す目的です。
社会的にはだらしない格好ですよね。社会人はスーツを着てるイメージがあるじゃないですか。
もし、私の役割がBtoB向けのリードジェネレーションサービスを提案する仕事なら、スーツを着ます。しかし、私の役割は個人事業主、スモールビジネスの起業家に向けたサービスを提供しているので、この黒くてゆるい服を着ています。
【まとめ】3つの原因を解消すれば売れる
さて、なんとなくイメージが掴めたでしょうか。再度振り返りましょう。
- 商品がわかっていない
- 見込み顧客をわかっていない
- 自分自身がわかっていない
この3つの原因の解消で商品は売れます。
これから事業を始める、または立ち上げたばかりの人は、まずこの３つの原因を対処しましょう。
そうすればゼロからイチを達成できます。この対処は早期に取り組まないと売上が伸びず厳しくなるはずです。
どの業種業態でも、ここが非常に重要です。
今回はこれで終わります。またお会いしましょう。
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