こんにちは。藤井丈夫です。今回はBtoBで効果的なリードジェネレーションについて解説をしていきます。
リードジェネレーションとは、見込み顧客をジェネレートする(生成する)。つまり生み出すという意味です。
見込み客を獲得するには、どういった方法が効果的なのか。今回の記事でお届けします
私が使っている戦術は、BtoBにおいて非常に効果的です。その仕組みをシェアしていきますね。
なぜ見込み客を獲得できないのか
実際に見込み客を獲得するには、いろんな方法があります。
しかし多くの企業が見込み客を獲得できていません。その原因はシンプルです。
それは単純に旨味のある提案(オファー)が投げられていないからです。
LP(ランディングページ)にアクセスは来ているけども、なぜか資料請求に繋がらない。お問い合わせが増えない。
こういったケースを私は幾度も見てきました。
Facebook広告を出しても、なかなか資料請求されない。A/Bテストをして反応を探ったり、LPのデザインを変更したり…。
試行錯誤をする経営者も多くいますが、結局の原因は「オファーの弱さ」だったりします。
つまり、見込み客にとって「もっと知りたい」と思える旨味のある提案をできていない。
旨味のある提案、これは「オファー」のことです。
オファーとは
オファーを簡単に説明します。ようは「私に何をしてくれるの？」を伝えることです。
「LINE@に登録すれば、オーダースーツが50%オフで作れる半額クーポンあげますよ」
「資料請求をすれば無料でコンサルティングをしますよ」
何をしてくれるのか。これがオファーです。リードジェネレーションの失敗の最たる原因は「オファーの弱さ」です。
そこで私が経営者におすすめしている戦術を紹介します。「リードマグネット」この戦術がおすすめです。
リードマグネットとは
リードマグネットとは何か。簡単に説明すると、リード(見込み客)を引き寄せるマグネット(磁石)ですね。
見込み顧客を引き寄せる磁石、それがリードマグネットです。このサイトでも「集客コンテンツの作り方」というPDFを配っています。
私が配っているPDFもリードマグネットの1つです。見込み顧客を獲得するために、私はこのPDFを配っている訳です。つまり、モノで釣っているわけです。
「こんなPDFを配っているから、欲しい人はメールアドレスを入力してダウンロードしてね」そう私は言っているわけですよ。
リードマグネットは、「資料請求」という単語に近いですね。
この方法はいろんな方法がありますよ。「過去に実施したセミナーの映像を無料プレゼント」でもいいですし、「開発したソフトウェアを無料で配ります」これも1つです。
どの形式でも無料のプレゼントで釣って登録を促すという点では共通しています。
効果的なリードジェネレーションのポイント
私も実践しているリードジェネレーションは非常に合理的です。…私は「合理性」を非常に大事にしています。
つまり、旨味がある提案に人は食いつく。これは当然です。
なぜ広告を打っても、見込み顧客を獲得できないのか。資料請求に繋がらないのか。その答えは簡単です。「いいオファーじゃないから」です。それだけ。
では、いい提案とは何なのか。それは見込み顧客にとって「リスクは最小、受け取るメリット、期待感は最大」これがいい提案です。
これは1つの法則のようなものです。シーソーゲームと同じですよ。連絡先を渡すだけで、素晴らしいプレゼントがもらえるなら、迷わず登録しますよね。
もしも、連絡先を教えてまで欲しくもないモノを渡されるなら、誰も登録しませんよね。見込み客が欲しくなるものを無料でプレゼントすることに意味があるんです。
これから見込み顧客を獲得したいなら、旨味のあるオファーを作らなくてはいけません。 これは業種や事業形態に限らず大事なポイントです。
チラシ集客をする場合でも、旨味がない提案ならまったく効果出ないですからね。そのまま捨てられてお終いです。
無料オファーに効果がある理由
無料というだけでも魅力は伝わりやすいです。だからこそ、リードジェネレーションでは無料でオファーをすることをおすすめします。これが有料になると話が変わります。
500円で良いものがもらえる。これでも私はいいと思うんですよ。しかし、500円を取るなら、一層いいものを提案しなくてはいけません。
無料と有料は違います。受け取って無料だったら「無料だしいいか」と納得します。しかし500円だったら「お金払ってるのにこれか…」とガッカリされます。
なぜなら、見込み顧客に金銭を支払わせることで、期待値が上がってしまうわけです。
消費者の非常に微妙な感覚の境界線があります。それによって見込み客を獲得できるかどうかが決まります。
だから、リードジェネレーションを成功させたい。マーケティング効果を得たいなら、「尋常ではない強力なオファー」これを心がけてください。
尋常ではない強力なオファーを作れば、見込み顧客は獲得できます。
私のオススメのリードジェネレーションは「リードマグネット」という方法です。実際に解説をした記事もあるので、ぜひご覧ください。
>>リードマグネットとは？見込み客を引き寄せるリードマグネットの作り方
このリードマグネット戦術は、どんな業種業態でも使えるリードジェネレーションです。
【結論】リードジェネレーションを成功させるには
今回は効果的なリードジェネレーションについてお話をしました。非常にこれは重要な話です。
これから実際にマーケティングを組んでいく際に、非常に有用です。ぜひ活用なさってください。
またリードジェネレーションについて知りたい内容があれば、いつでもコメントください。
また次回お会いしましょう。どうもありがとうございました。
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