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판매에 대한 두려움과 죄책감을 극복하는 5 가지 방법

영업이 무서운, 영업

안녕하세요, 2018년 개인사업자로 창업하여 현재까지 사업을 이어오고 있는 후지이 다케시입니다.

기업가, 경영자의 웹 고객 유치 지원 및 홍보를 돕고 있습니다.

그 과정에서 기업가들은 공통적으로 겪는 고민이 있다. 그 첫 번째 벽. 바로"제품이나 서비스를 판매하는 것이 두렵다"라는 심리적 문제입니다.

저는 지금까지 '물건을 팔려면 싸게 팔지 말라'고 가르쳐 왔습니다. 그래서 제 고객들은 물건을 비싸게 팔고 있습니다.

내가 싸게 팔지 말고 비싸게 팔라고 가르치는 이유다,싸게 팔아도 사지 않을 물건은 사지 않는다.

가격표를 직접 붙일 수 있다면 싸게 팔 이유가 없다는 생각에서다. 하지만 제가 '싸게 팔지 말라'고 해도 '그래도 내 물건이 팔릴지 모르겠고...', '팔고 나서 클레임이 들어오면 어떡하지'라는 불안감을 누구나 처음엔 가지고 있어요.

판매에 대한 죄책감을 가지고 계신가요?

영업, 판매에 대한 죄책감을 느끼는가?

먼저 이 글을 읽고 있는 당신에게 질문합니다. 당신은 팔기가 두렵습니까? 두려움이나 불안을 가지고 있습니까? 솔직하게 대답해 주세요. 만약 여기서 판매에 대한 두려움을 가지고 있다면, 지금부터 잘 읽어보시기 바랍니다.

세일즈에 대한 두려움의 대부분은 환상입니다. '내가 미움을 받으면...', '클레임이 들어와서 평판이 나빠지면...'과 같은 심리적 문제입니다.

다시 원점으로 돌아가 보자. 당신이 판매하는 제품은 불량품인가? 당신이 고객에게 제공하는 서비스는 사기입니까? 당신의 제품을 구입한 고객이 만족하고 있습니까?

여기서 자신의 상품에 대한 확신이 없으면 판매에 대한 죄책감이 생기게 된다.

내가 파는 것은 사기 상품이 아니다. 하지만 자신감이 없다. 즉, 이 판매에 대한 두려움을 극복하기 위해서는 자신의 심리를 근본적으로 재검토할 필요가 있다.

세일즈에 대한 두려움을 극복하는 세 가지 방법

세일즈에 대한 두려움을 극복할 수 있는 5가지 방법을 소개한다. 모두 효과적이고 실용적인 방법이다. 게다가 즉각적인 효과가 있다.

기업가라면 지금 당장 도입할 수 있는 방법이다.

10배 더 비싼 가격에 팔리는 상품 만들기

합리적인 가격 책정하기

첫 번째는 간단하다. 팔아서 자신감을 잃는 제품은 만들지 않는 것이다.

자신이 그 제품을 좋아하는지, 고객에게 자신 있게 제공할 수 있는지, 그리고 그것을 믿을 수 있는지가 중요한 열쇠가 된다.

당신이 어떤 제품, 서비스를 판매하든 공통적으로 말할 수 있는 것이 있습니다. 자신이 판매하는 제품, 서비스에 대한 확신이 있어야 한다는 것입니다.

상품이 팔리지 않는 3가지 이유 - 상품이 좋다고 해서 팔리는 것은 아니다

저는 온라인 강좌를 판매하고 있습니다. 수강료는 저렴하지 않습니다. 하지만 자신감을 가지고 있습니다. 이 가격이라도 고객이 납득하고 만족할 수 있을 거라고 확신합니다.

자신의 제품, 서비스에 대한 자신감을 갖기 위해서는 '아낌없이 모든 것을 쏟아 붓는 것'이 중요하다.

온라인 강의는 이해하기 쉬워요. 희귀한 지식, 노하우도 온라인 강좌에 넣으면 됩니다. 아껴서 내놓으면 안 됩니다.

고객이 당신의 제품을 좋아하기 전에 당신 자신이 당신의 제품에 대한 확신을 갖는 것이 중요하다. 그러기 위해서는 인색하지 않고 모든 것을 쏟아 부어 제품을 만들어야 합니다.

10배의 가격으로 팔아도 고마워할 수 있는 물건을 만드세요. 분명 고객은 고마워할 것입니다. 극찬할 것입니다. 저는 10배의 가격으로 팔겠다는 마음으로 제품을 만들고 있습니다.

고객이 구매하지 않고 떠날 위험을 가정한다.

구매하지 않는 위험을 호소하라

두 번째는 '고객이 구매하지 않으면 그 사람은 어떻게 되는가'를 고민하는 것이다.

당신이 코칭 사업을 하고 있다고 가정해보자. 고객은 당신의 코칭을 필요로 할 수도 있다. 하지만 당신이 내면의 이유로 제공하지 않는다면, 고객은 잘못된 방향으로 나아갈 수 있다.

"내 코칭 서비스는 아직 돈을 받을 수 있는 단계는 아니다"

이것은 시간이나 기술 연마로 해결할 수 있는 것이 아니다. 아무리 기술을 연마해도 이 생각은 변하지 않습니다. 필요한 것은 '일단 내놔라'입니다.

당신의 코칭을 받지 않으면 고객이 어떤 나쁜 결과를 초래할 수 있을까요? 상대방의 입장이 되어 생각해 보세요.

당신의 코칭을 받지 않은 고객은 다른 악덕 코치에게 속아 많은 돈을 빼앗기고 쓸모없는 조언을 받을 수도 있다. 고가의 실체가 없는 자기계발 세미나에 열심히 다니게 될 가능성도 있다.

또는 당신이 세무사라고 가정해 봅시다. 당신의 컨설팅을 받지 않은 고객이 잃는 돈은 얼마일까요? 회계로 골머리를 앓아 본업에 지장을 초래할 수도 있습니다. 다른 악덕 세무사에게 위험한 세금 대책을 주입당할 수도 있습니다.

당신의 제품, 서비스의 가치를 제대로 알아주었으면 좋겠어요. 당신의 주변에는 당신만큼 열정이 없고, 기술도 지식도 없을 수도 있다. 그럼에도 불구하고 높은 요금을 받고 있는 것이다.

왜 당신은 저렴한 요금만 청구하는 이유는 무엇입니까? 자신을 낮게 평가하지 마세요. 위에서도 설명했듯이 '10배의 가격으로 좋은 제품, 서비스'일 것입니다. 그렇기 때문에 적정 요금을 청구해야 합니다.

그리고 고객을 위해 제대로 제공하는 것입니다. 고객을 위해 우리는 도망쳐서는 안 된다는 것입니다.

환불 보증을 준비한다.

환불 보증을 통한 리스크 리버스

셋째, 여기까지 해봐도 불안하다면. 환불 보증을 해보자.

이것은 용기가 필요한 일입니다. 하지만 클레임이 들어오는 것보다는 분명 낫습니다. 솔직하게 환불해 주면 되니까요.

10배의 가격으로도 팔릴 수 있는 훌륭한 상품을 만들어 고민하는 고객에게 제공하라. 그리고 그 위에 환불 보증을 준비하라.

"만족스럽지 않을 경우 14일간 환불 보증을 제공합니다."

해보면 알겠지만, 대부분의 고객은 환불을 하지 않습니다. 안심하세요. 저도 일부 제품에는 환불 보장을 하고 있습니다. 그래도 사업은 계속할 수 있어요.

만약 당신이 판매를 두려워한다면, 판매 후 고객이 취소할 수 있도록 해주면 된다. 그래서 취소하지 않는다면 당신은 그 돈을 받으면 된다. 그게 다입니다.

환불 보장을 한다고 해서 당신이 죽는 것은 아니니 한 번 시도해 보세요.

판매하지 않는다

영업을 하지 않고, 영업에 열중하지 않는다.

홍보하지 않으면 됩니다.

개인적인 이야기지만, 저는 과거에 뛰어들어 영업을 해본 경험이 있습니다. 또 전화 영업도 했습니다. 소심한 성격이지만, 돈이 필요해서 싫어도 영업을 했습니다.

하지만 판매를 하려고 해도 팔릴 확률이 낮다는 것을 깨닫기 시작했다. 아무리 매력적인 세일즈 토크 스크립트를 만들어도 애초에 효율이 너무 떨어집니다.

그래서 저는 판매를 중단했습니다. 영업도, 상품 설명도, 기능 설명도 모두 생략했습니다.

판매 페이지를 만들고, 카탈로그를 만들어 웹에서 잠재 고객이 언제든 볼 수 있도록 했다. 그 결과, 제 제품을 원하는 사람은 제 판매 없이도 구매를 하게 되었습니다.

이메일, 전화, 대면 영업을 하다 보면 효율성의 벽에 부딪힐 수밖에 없죠.

지금은 판매 자료나 페이지를 웹에 올려놓고 잠재 고객이 자유롭게 볼 수 있도록 하고 있습니다. 따라서 저에게 연락을 하는 것은 '구매를 원하는 사람만' 연락을 합니다.

이미 구매를 고려하고 있는 사람들도 등을 떠밀 정도로, 하나하나의 기능성을 강조하고 혜택을 내세워 판매하지 않는다.

카탈로그나 판매 자료를 만들어 준비해 둔다. 그리고 잠재 고객이 언제든지 열람할 수 있도록 한다. 적극 추천한다.

세일즈 레터에 거짓말을 하지 않는다.

성실한 세일즈 레터를 써라

그리고 제가 항상 신경 쓰고 있는 것은 '세일즈 레터에 거짓말을 하지 않는 것'입니다.

최대 매출을 올리고 싶은 마음은 기업가, 경영자라면 누구나 가지고 있을 것입니다. 그 마음도 공감합니다. 사실 세일즈 레터에 거짓말이 섞여 있고, 과대광고가 난무해도 클레임이 오지 않고 많이 팔린다면 그것으로 충분하다고 생각하는 부분도 이해가 갑니다.

그래도 저는 세일즈 레터에 거짓말을 하지 않기 위해 여러 번 확인합니다. 과장된 표현도 조심하고 있습니다. 그것은 법에 저촉될 뿐만 아니라 고객의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있기 때문입니다.

아무리 USP를 만들어서 독창성을 어필해도, 한 번 거짓말을 하면 거기서부터 브랜딩이 무너지고 신뢰가 떨어집니다.

이득이 되지 않습니다. 저는 지속 가능한 비즈니스에만 관심이 있고, 순간적으로 돈을 버는 것에는 매력을 느끼지 못합니다.

'억지로 거짓말을 해서라도 세일즈를 하지 않는다' 이것을 자기 규칙으로 삼으면 세일즈에 대한 마음이 가벼워집니다. 자기 세뇌에 가깝죠 ㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎ

결론】영업에 대한 두려움을 극복하려면

팔기가 두려운 당신에게, 두려움을 극복하라!

테크닉은 하나도 이야기하지 않았다. 진흙탕 싸움만 했다. 실망스러웠을지도 모릅니다.

하지만 이 5가지 방법을 메모장에 적어두고 출근 전에 읽어보는 것만으로도 영업에 대한 두려움은 사라질 것이다. 영업이 두렵다면 두려움에 대한 대책을 세워야 한다.

이 글에서 슬쩍 언급하겠지만, 저도 세일즈에 대한 두려움을 가지고 있었습니다.

세일즈 토크 스크립트를 만들고, 비디오 카메라 앞에서 수차례 연습을 해도 실제로 대면 영업을 하면 손끝이 떨렸다.

웃으실지 모르겠지만, 그런 저도 지금의 사업을 운영한 지 3년이 지났습니다. 드디어 세일즈에 대한 두려움에서 벗어날 수 있었던 것은 '화면 너머에 있는 상대(고객)를 생각했을 때'였습니다.

예쁘게만 들리실 겁니다. 하지만 저와 같은 유형의 사람은 '돈을 위해서'보다 '가까운 사람을 위해서' 사업을 하는 것이 더 잘 되는 것 같습니다.

이 글의 내용을 잘 활용하시길 바랍니다. 그럼 다시 뵙겠습니다.

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후지이 다케시
전 세계 웹 마케팅 리소스를 매초마다 찾아다니는 괴짜. 개인사업자, 선구적인 기업가들을 위해 비정기적으로 블로그도 쓰고 있습니다. 정보 수집과 검증에 바빠서 돈 버는 것과 정보 전달은 여가시간에 하고 있습니다.