안녕하세요, 후지이 다케시입니다.
잠재고객의 연락처를 확보하는 것은 말할 필요도 없이 '비즈니스에서 필수'입니다.
그러나 잠재고객의 연락처를 확보해도마케팅의 첫 번째 관문에 불과합니다.
실제로 수익을 내기 위해서는 그 이후가 중요하다.
예를 들어, 잠재고객의 이메일 주소를 입수했다. 그 후, 그 잠재고객과 관계를 구축하여 '이 사람의 정보는 다른 사람과 다르다. 믿을 수 있다'는 신뢰를 얻고, 당신이 판매하는 유료 제품/서비스를 구매하도록 하는 것이다.
구매로 이어져 마침내 매출이 발생하고 이익이 발생한다.
당신이 웹마케팅을 익히기 위해 가장 먼저 생각해야 할 것들'마케팅 자동화'에 대해 실례를 들어 알기 쉽게 설명합니다.
마케팅 자동화(MA)란?
'마케팅 자동화'라고 하면 어렵게 들리지만, 실제로는 간단하고 이해하기 쉽다.
뇌에 쏙쏙 들어오는 설명을 하면,"A가 발생하면 B를 한다"이 정도면 충분하다.
좀 더 구체적으로 설명하기 위해 제가 하고 있는 마케팅 자동화를 소개하겠습니다.
A: 누군가 내 전자책을 다운로드했습니다.
이런 일이 발생하면 다음 단계는
B: 그 사람에게 자동으로 이메일 보내기
라고 설정합니다. 그 결과 저는 전자책을 다운로드한 사람에게 자동으로 이메일을 보내게 됩니다.
굉장히 간단하고 이해하기 쉬운 장치네요. 이렇게 마케팅 자동화를 구성하면 'A가 발생하면 B를 한다'는 이 작업을 자동화할 수 있습니다.
만약 전자책을 다운로드 받은 사람 한 명 한 명에게 일일이 메일을 보내야 한다면, 그 수고가 만만치 않습니다. 하지만 마케팅 자동화를 통해 자동으로 메일을 발송할 수 있습니다.
응용 마케팅 자동화
보다 복잡한 작업을 조합하여 자동화할 수도 있습니다.
위에서 제시한 마케팅 자동화를 더욱 발전시킨 실례를 살펴보자.
A: 누군가 내 전자책을 다운로드했습니다.
B: 그 사람에게 자동으로 이메일 보내기
C: 24시간 대기
D : 다른 이메일 보내기
이 예시에서는 C와 D의 작업을 통합해 보았습니다. 메일 발송 스케줄링을 자동화하여 24시간을 기다린 후 자동으로 다음 메일을 발송할 수 있습니다.
이를 수동으로 보내려면 24시간을 타이머로 측정해 수동으로 메일을 보내야 하는 번거로운 작업을 해야 한다.
하지만 마케팅 자동화를 활용하면 이러한 연속적인 작업을 모두 자동화할 수 있습니다.
이렇게 메일을 순차적으로 자동 발송하는 구조를 국내에서는 '스텝메일'이라고 부르는 경우가 많습니다. 해외에서는 드립 마케팅 또는 종합적으로 마케팅 자동화라고 부릅니다.
어떤 방식으로 설명하든 기본은 동일합니다. 마케팅 자동화의 기본은 당신의 제품/서비스를 구매하게 하고, 비즈니스를 성장시키기 위해 하는 것이다.
마케팅 자동화를 구현하는 방법
이제 마케팅 자동화를 자신의 비즈니스에 도입해 보자.
이때 필요한 것이 바로마케팅 도구입니다.
예를 들어 위에서 설명한 것과 같은 이메일을 자동화하기 위해서는 이메일 마케팅 소프트웨어를 사용합니다. 전 세계적으로 가장 많이 알려진 이메일 마케팅 소프트웨어는 Mailchimp입니다. 무료부터 시작할 수 있습니다.
Mailchimp에는 마케팅 자동화 기능이 탑재되어 있어 설정한 발송 일정에 따라 상대방에게 이메일을 자동 발송할 수 있는 것은 물론, 잠재고객의 개인화, 행동에 따라 메일을 분기할 수 있습니다.
"거의 모든 이메일 마케팅 소프트웨어에 '이메일 자동 발송'이라는 스텝메일 기능이 구현되어 있습니다.
더 복잡한 작업을 조합하여 자동화하고 싶다면 또 다른 마케팅 도구가 필요하다. 예를 들어보자,
- A: 누군가 내 전자책을 다운로드했습니다.
- B: 그 사람에게 자동으로 이메일 보내기
- C : 서비스 판매
- D: 결제 시스템에서 요금 받기
- E: 구매한 고객을 회원 사이트에 등록하는 것
- F: 구매한 고객에게 주문 완료 메일, 영수증을 보내드립니다.
- G : 구매자의 결제 정보 저장
이 역시도 실제로는 도구를 조합하여 모든 작업을 자동화할 수 있습니다.
잠재 고객 확보, 이메일 발송, 서비스 구매자의 정보 저장, 구매자에게 회원 사이트 접속권한을 부여하여 등록, 영수증 자동 발급 및 주문 완료 메일과 함께 발송.
이 모든 작업은 원래는 수동으로 해야 하는 작업을 자동화할 수 있습니다.
사례] 나의 마케팅 자동화
실례를 들어보겠습니다. 저는 GURUCAN에서 온라인 강좌를 제공하고 있습니다. 수강료를 받기 위해 Leadcart를 사용하고 있습니다.
이 두 가지 도구를 Pabbly Connect에서 통합하고 있습니다.
Leadcart에서 수강료를 지불한 학생의 결제 정보,온라인 강의 플랫폼 'GURUCAN'에 자동으로 전달합니다.
즉, 수강료를 지불한 학생을 온라인 강좌의 학생으로 자동 등록하고, 학생들은 자유롭게 학습할 수 있게 된다.
이때 주문 완료 메일이나 영수증을 보내는 것도 모두 자동화된다.
마케팅 자동화를 도입하면 비즈니스의 효율성이 크게 향상됩니다. 결과적으로 본연의 업무에 집중할 수 있습니다.
마케팅 자동화에서 중요한 부분
여기까지만 읽으면 마케팅 자동화 = 단순한 자동화라는 오해를 불러일으킬 수 있기 때문에 마지막으로 마케팅 자동화에서 중요한 핵심적인 부분을 알려드리겠습니다.
그것은'관계 구축'입니다.
화면 너머에 '사람'이 있다는 것을 잊지 마세요.
상대는 사람이다. 즉, 화면 너머의 상대를 알면 알수록 강력한 관계를 구축할 수 있게 된다.
많은 사람들이 이메일 마케팅으로 성과를 얻지 못하는 이유는 무엇일까? 그것은 일방적으로 메일을 자동 발송하는 행위일 뿐이고, 그 마케팅 행위가 무기질적이기 때문이다.
상대방 입장에서는 '당신에게서 세일즈 메일이 왔다'는 사실만을 전달하기 때문에 잠재고객과 관계를 형성하지 못한 채 읽히지 않는 메일을 계속 보내게 되는 것이다.
잠재 고객과 관계를 구축하는 방법은 무엇인가요?
가장 쉽고 강력한 방법은,잠재 고객 파악하기입니다.
잠재 고객이 어떤 고민을 가지고 있는가? 어떤 것을 원하는가? 무엇에 관심을 갖는가? 잠재고객을 알면 더 적합한 서비스를 만들어 판매할 수 있다. 그들이 원하는 상품을 제공할 수 있다.
구체적으로 무엇을 해야 하는가?
내가 사용해서 효과를 내고 있다마케팅 전술은 '리드 마그넷'입니다.
잠재고객의 잠재적 니즈를 탐색하고 실제로 접촉하여 관계를 맺는 방법에는 여러 가지가 있지만, 가장 쉽고 효과도 기대할 수 있는 방법은 리드 마그넷이다.
여러 개의 리드 자석을 만들어서 세그먼트를 자르게 됩니다.
예를 들어 '초보자를 위한 FB 광고 가이드북'의 리드 마그넷을 만들었다고 가정해 봅시다.
다운로드하는 사람은 페이스북 광고에 관심이 있는 초보자, 그리고 어떤 비즈니스를 운영하는 사업자가 다운로드하는 것이죠.
이제 다른 리드 자석으로 생각해 봅시다.
'[BtoB용] 강력한 리드 생성 대책 목록'이라는 리드 마그넷이라면 어떨까요?
BtoB에서 리드 획득 담당자, 부서가 관심을 보입니다. 초보자를 위한 FB 광고 가이드북을 받는 상대와는 또 다른 상대가 됩니다.
준비된 리드 마그넷에 따라 세분화됩니다.
따라서 '이 리드 마그넷을 다운로드했으니 이 주제에 관심이 있는 사람이다' 이렇게 가정하고 관련성이 높은 콘텐츠를 선별해서 전달할 수 있습니다.
결과적으로 잠재 고객과의 관계를 구축하고 신뢰를 쌓을 수 있다. 그리고 이를 통해 제품 서비스 구매로 이어지게 됩니다.
마케팅 자동화 시작하기
이번 포스팅에서는 마케팅 자동화에 대한 기본적인 부분을 알기 쉽게 설명해드렸습니다.
앞으로 횟수를 거듭하면서 좀 더 구체화된 마케팅 자동화의 각 프로세스도 설명할 수 있으면 좋겠습니다.
특히마케팅 자동화는 효율성을 추구하다 보니 무기력해지기 쉽다.입니다. 화면 너머의 상대와 관계를 맺을 수 있도록 노력하자.
그러고 보니 저도 사실 반성하는 부분인데, 나도 모르게 내 마케팅 자동화가 제대로 작동하고 있는 건가? 그 효과 검증에만 눈이 멀어서 상대방을 간과하는 경우가 꽤 많습니다.
마케팅 자동화는 단순한 자동화가 아니라 상대방과의 관계 형성이라는 목적이 그 바탕에 깔려 있습니다. 저도 항상 이 점을 염두에 두고 비즈니스를 하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 잊어버릴 때가 있는데, 아직은 부족한 점이 있습니다.
이 마케팅 자동화를 단순한 자동화가 아닌, 인간과 인간 사이의 관계 형성을 염두에 두고 구현하도록 하자.
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