どうも、藤井丈夫です。この記事で解説をするのはLTVです。Life Time Value。それぞれの頭文字を取り「LTV(エル・ティー・ブイ)」もしくはそのまま、ライフタイムバリューと呼ばれます。
LTVという言葉。事業を始めたばかりの起業家、売上が不安定の事業者は、最優先で頭にブチこんでください。
このLTVを理解すると、売上が安定するようになります。また売上を右肩上がりに増やして、利益へも直結します。
後々解説しますが、LTVは簡単な計算で測定が可能です。中学1年生でも計算できる超簡単な公式です。アナタの事業がどれだけ上手くいっているのか、あるいは死にかけているのか。後ほど計算してもらいます。
LTVが高いか、低いか、計測したことがないかも知れません。もし、商売をしているなら、ぜひこの記事を読んでLTVを理解しましょう。
LTVは戦闘力のようなものです。事業のレベルを戦闘力で表すようなものだと思ってください。
なぜLTVが大事なのか
まずLTVについて話す前に、話の土台を固めます。我々がどこを目指すべきか。それは1つとしてLTVを最大化させるというゲームで勝利を掴むこと。
先ほどLTVは事業の戦闘力だと言いました。知っての通り、ビジネスは戦争です。
この戦争において戦闘力が低いということが意味するのは、死。死ぬんです。
要は、LTVが下がり続ければ、やがてアナタは死に絶えます。
ビジネスで打ち勝ち事業を成功させ続けられるか否かは、LTVという数値の向上にどれだけ力を注げるか。
間違いなくこれが1つの鍵です。
私がLTVを意識するようになった「きっかけ」
まず、なぜ私がLTVについて話すのか。私は大学卒業後、個人事業者をしていました。当時は今以上に働き続けていました。
個人、従業員ナシで商売をされている方は共感していただけるかと思います、自分が働かなければお金が入ってこない。
したがって毎日働き続けていた訳です。
ある一定までの収入はこのやり方で確保していたんですが、もっとラクに飯を食っている事業者は何をどうやっているのか。
自分がその方法を知らないんじゃないかと、興味を持ちました。で、そこでLTVという概念を知り、本格的に意識しだしました。
LTVを学びました。いきなり事業が急成長しました、
そんな情報商材みたいなミラクルフィーバーみたいな幸運が起きることはなかったです。
LTVを強く意識して、LTV前提でビジネスを組み立てた結果、数か月間かけて緩く安定感のあるビジネスになっていった。これが私のLTVの実感です。
LTV（Life Time Value)とは
顧客生涯価値です。1人のお客さんが死ぬまでに自分にどれだけ利益をもたらしてくれるのか。その総額です。
まずは、今のアナタのLTVを計算してほしい。これは計算式をコメント欄に貼っておきます。1度計算をしてみてください。血圧と同じです。
今のアナタの事業状態を計測すること、これは感情ベースではなく数字で把握するために必要不可欠です。
LTVの計算方法には複数あります。事業の形態によって選べるのですが、私や、他の経営者、取引先が行っている主なLTV計算式をコメントに貼っておくことにします。
1度計算して下さい。
LTVの計算方法【簡単】
「LTV = 成約率×単価」
これで計算ができます。例：1万円の商品で成約率5%の場合、LTVは500円。
いろいろな計算式はありますが、まず1つこのシンプルな計算式を使ってみて下さい。
他の計算式を探しているなら、下をどうぞ。
- LTV = 売上 ÷ 顧客数
- LTV =平均顧客単価 × 平均購買頻度 × 平均継続期間
ここからTVを高める方法を解説します。
LTVを高める方法
簡単に2通りあります。
- 1つはビジネス設計を徹底する
- 2つ目に上質なサービスを提供する
①ビジネス設計を徹底する
たとえば100円のチューイングガムよりも100万円のクソ高い怪しいツボを売りつければ、売上も利益も増えます。
つまりクソ安い商品よりも高額商品を売れば必然的に売上も増えるし、この場合だと利益も残ります。
売る商品や価格を変える。または、売る商品の数を変える。複数のバックエンド商品を売ることで、利益の総量をゴリ押しで増やす。
あるいは分かりやすい話としては、オンラインサロンのような定期払いのサブスクリプションモデルのビジネスを導入する。
月額1000円の場合、会員が10人いれば、月1万円、年間12万円になります。会員が止めない限りは永続的に請求され続けるので、LTVも上がります。
またアップセルやダウンセルなど、より多く、より大きな金額の商品を売る仕組みを取り入れるのも1つです。
ようするには、高単価の製品/サービスを訴求したり、あるいはオンラインサロンやよくある定期支払の料金設計にしたり、
またはたくさんモノを売ったりといった施策を漕ぎだす。そうすれば屁理屈抜きでLTVが向上します。
これはビジネス設計として、LTVが上がる要素を意図的に入れるという方法です。
②上質なサービスを提供する
高単価の製品を売ればいい、と言いました。
だけども、クソ高いだけのツボを「買えば幸せになります」と100万円で売りつける詐欺商売だとクレーム殺到ですよね。
あるいはゴミのような情報しかバラ撒かない、オンラインサロンを月額1980円でやってもメンバーは「このサロンゴミじゃん」と1ヶ月目で退会されるのは目に見えてます。
あるいはクソ高いだけの欲しくならないバックエンドを5個6個作っても誰も買わない訳です。
ようするにビジネス設計が出来上がっていても、中身がクソならLTVは上がりようがない。
受け取る料金を遥かに超える製品、またはサービスを丁寧に提供し続ける。これが大事です。
高額単価の商品やサービスを売るなら、それ相応、以上に感じさせる商品を丁寧に提供する。
オンラインサロンをやるなら、月額1980円で「ここまでやってくるのか。頭いかれてるのではないか」と叫ばれるレベルの内容に仕上げる必要があります。
この価値提供をしていく考え方については別記事に書きました。下も読んでください。
なぜLTVを高めるには上質なサービスが大事なのか
それはイケてるビジネスでもサービス悪ければブランドガタ落ちなんですよね。
お問い合わせのメールをして、3日経っても返信が1つもないとか、電話したら30秒で「忙しいんで」いきなり切られるとか。
注文完了から、商品発送までナメクジレベルに遅いとか。
どれだけイケてるビジネスでも客はヘイトを貯める訳ですよね。
商品の中身、そしてカスタマーサービスを鬼のように大事にして頂きたい。
この2つのアプローチを徹底する。そうすればLTVは確実に上がります。元も子もない地味な話ですがね。
LTVが地を這うレベルのビジネスは、この2つのどちらか、あるいは両方に欠陥がある場合が多いです。
まとめ：LTVを高めたいアナタへ
で、整理をすると、LTVは顧客生涯価値。お客さんが死ぬまで自分にいくら払うのか。それをオブラートに包んだ表現です。
この記事を読んだ後にやってほしいこと。それはLTVを計算をしてください。その際にLTVが低い場合のアプローチは2通りです。
- ビジネス設計を徹底する
- 上質なサービスを提供する
この2つの要素を見直す。そうすれば間違いなくアナタのビジネスでのLTVは改善します。見直すだけで劇的に変わるような方法ではないですが、見直さなければビジネスの持続性が危うくなる場合もあります。
つまり、ビジネスにおいてLTVを見直すことは、戦略的にビジネスを組み立てる第1歩です。LTVがないビジネスは賭け事(ギャンブル)です。そういったビジネスは売上が不安定なのですぐに見て分かります。ぜひLTVをビジネスに組み込んでいきましょう。
WebマーケティングではCPAという単語もあります。こちらもまた別の記事で解説しますね。
では、またお会いしましょう。最後まで読んで頂きありがとうございました。
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