どうも、藤井丈夫です。2018年に個人事業主として起業して今日まで事業を続けてきました。
起業家、経営者のWeb集客の支援、プロモーションを手伝ってきました。
その過程で、起業家たちは共通した悩みを抱えます。その最初の壁。それが「製品やサービスを売ることが怖い」という心理的問題です。
私はこれまで「モノを売るなら安売りするな」と教えてきています。そのため私のクライアントは商品を高い値段で売っています。
安売りするな、高く売れと私が教えている理由は、安く売っても買わない物は買わない。
値札は自分でつけられるなら、安売りする理由はないという考えからです。ですが、私が「安売りするな」と言っても、「でも、自分の商品が売れるか分からないし…」「売ってクレームきたら怖い」と不安を誰しも最初は抱えます。
売るのが怖い セールスに罪悪感がありますか？
まず、この記事を読んでいるアナタに質問です。売ることは怖いですか？恐怖心や不安を持っていますか？素直に答えて下さい。ここでセールスに恐怖心を持っているなら、ここから先をよく読んでください。
セールスの恐怖心の大半は、幻想です。自分が嫌われたら…とかクレーム言われて評判が落ちたら…というように心理的な問題です。
そもそもに立ち返りましょう。あなたが販売している商品は粗悪品ですか？あなたがお客さんに提供しているサービスは詐欺ですか？あなたの商品で買ってくれたお客さんは喜びますか？
ここで、自分の商品に自信がない場合、セールスをすることに罪悪感を抱くようになります。
自分が売っているものは詐欺商品ではない。だけども自信が持てない。つまり、このセールスの恐怖心を乗り越えるには、自分の心理の根源から見直す必要があります。
セールスの恐怖心を克服する５つの方法
セールスの恐怖心を克服する方法を5つ紹介します。どれも効果的で実用性のある方法です。その上、即効性があります。
起業家であれば、今すぐにでも取り入れていける方法です。
①10倍の値段で売れる商品を作る
1つ目は簡単です。売って自信を失う製品は作らないことです。
自分自身がその製品を好きかどうか、お客さんに自信をもって提供できるか、それを信じられるかが重要なカギになります。
あなたがどのような製品、サービスを販売していても共通して言えることです。自分の売る製品、サービスに自信が持てなければいけないのです。
>>商品が売れない3つの理由・いい商品だから売れる訳じゃない
私はオンライン講座を販売しています。受講料は安くありません。ですが自信を持っています。この料金でもお客さんは納得してくれる、喜んでくれると確信をしています。
自分の製品、サービスに自信を持つには「惜しまずケチらずにすべて出し切ること」が大事です。
オンライン講座は分かりやすいですね。希少な知識、ノウハウも構わずオンライン講座に入れてしまえばいいのです。出し惜しみをしてはいけません。
お客さんがあなたの製品を気に入る前に、アナタ自身が自分の製品に自信を持つことが重要です。そのためには、ケチらず全て出し切って製品を作り上げることです。
10倍の値段で売っても感謝されるものを作ってください。間違いなくお客さんは感謝します。絶賛するでしょう。私は10倍の価格で売る気持ちになって商品を作っています。
②顧客が買わないで去るリスクを想定する
2つ目は「お客さんが買わなかった場合、その人はどうなるのか」を落とし込むことです。
あなたがコーチングビジネスをしているとします。クライアントはあなたのコーチングを必要としているかもしれない。だけども自分の内面的な理由から提供しないと、クライアントは間違った方向に進む可能性があります。
「私のコーチングサービスはまだ人からお金を受け取れる段階じゃない」
これは時間やスキルの研鑽が解決することはありません。どれだけスキルを磨いてもこの考えは変わらないです。必要なのは「とりあえず出せ」です。
あなたのコーチングを受けないことで、クライアントはどんな悪い結果になってしまいますか？相手の身になって考えてみるといいです。
あなたのコーチングを受けなかったクライアントは、他の悪質なコーチに騙されて大金を奪われながら、役に立たないアドバイスを受けるかもしれない。高額で実態がない自己啓発セミナーに足しげく通う可能性だってあります。
あるいは、あなたが税理士だとしましょう。あなたの相談を受けなかったクライアントが失うお金はいくらでしょうか。経理で頭を悩ませて本業に支障が出るかもしれません。他の悪徳税理士に危なすぎる税金対策を吹き込まれるかもしれません。
あなたの製品、サービスの価値を正しく認識してほしいのですよ。あなたの周りはあなたほど情熱がなくスキルも知識もないかもしれない。にも関わらず高額な料金を取っているわけです。
あなたは安い料金しか請求しない理由はなんでしょうか。自分を低く見積もらないでください。上でも説明したように「10倍の値段でいい製品、サービス」のはずです。だからこそ適正料金を請求してください。
そして、お客さんのためにしっかりと提供をすることです。お客さんのために私たちは逃げてはいけないということです。
③返金保証を用意する
3つ目、ここまでやっても不安な場合。返金保証を付けてみましょう。
これは勇気がいることです。ですがクレームが来るより明らかにマシです。素直に返金すればいいのですから。
10倍の値段でも売れる素晴らしい商品を作り、悩んでいるお客さんに提供する。その上で返金保証を用意してみてください。
「ご納得できない場合は14日間の返金保証があります」
やってみると分かりますが、大半のお客さんは返金しません。安心してください。私も商品の一部には返金保証を付けています。それでもビジネスはやっていけます。
あなたが売ることを恐れているのであれば、売った後にお客さんがキャンセルできるようにしてあげればいいのです。それでキャンセルしないのであればアナタはそのお金を受け取ればいい。それだけです。
返金保証を付けてもアナタは死ぬ訳ではありません。1度お試しください。
④売り込まない
売り込まなければいいですよ。
個人的な話ですが、過去に私は飛び込みで営業をした経験があります。また電話営業もしました。小心者な私ですが、お金がほしいので、嫌々でも営業していました。
ですが、売り込みをしようとしても売れる確率が低いことに気が付き始めました。どれだけ魅力的なセールスのトークスクリプトを作っても、そもそも効率が悪すぎる。
そこで私は、売り込みをやめました。セールスも、商品説明も、機能もすべて説明なしにしました。
セールスページを作り、カタログを作ってWeb上で見込み顧客がいつでも閲覧できるようにしました。その結果、私の商品を欲しい人は、私のセールスなしで買っていくようになりました。
メールや電話、対面で営業をすると、どうしても効率の壁にブチ当たりますよね。
今ではセールス資料やページはWeb上に置いておいて、見込み顧客が自由に見れるようにしています。したがって私に連絡をしてくるのは「購入を希望する人だけ」です。
すでに買おうと思っている人も背中を押すくらいです。1つ1つの機能性をアピールしてベネフィットを押し出して売り込むことはしません。
カタログや販売資料を作って用意しておく。そして見込み顧客がいつでも閲覧できるようにする。非常にお勧めです。
⑤セールスレターで嘘を書かない
そして私が心がけているのは「セールスレターで嘘を書かない」ことです。
最大の売上を出したい気持ちは起業家、経営者ならあるでしょう。その気持ちも賛同します。事実、セールスレターが嘘が混じっていて、誇大表現バキバキでもクレームが来なくてたくさん売れるなら、それでいいと思う部分も分かります。
そうは言いながらも、私はセールスレターには嘘を書かないように多重確認をしています。誇大表現にも気を配っています。それは法律として抵触するだけではなく、お客さんの信頼を損ねることになるからです。
どれだけUSPを作りだして独自性をアピールしても、ウソを1つ吐いてしまえばそこでブランディングも剥がれ落ちて信頼は失墜します。
得策ではありません。私は持続可能なビジネスにしか興味がなく、瞬間的に儲けることには魅力に思いません。
「無理やり嘘を書いてまでセールスをしない」これを自分ルールとして持つでもセールスの気持ちは軽くなっていきます。自己洗脳に近いですね笑。
【結論】セールスの恐怖心を克服するには
テクニックは1つも語りませんでした。泥臭い方法のみでした。がっかりしたかもしれません。
しかし、この5つの方法をメモ帳に書いて仕事前に読むだけでも、セールスの恐怖心は薄れます。セールスが怖いなら、恐怖に対する対策を作っておくことです。
この記事でこっそり言いますが、私もセールスをする事には恐怖を持っていました。
セールスのトークスクリプトを作り、何度もビデオカメラの前で練習を行っても実際に対面でセールスをすると手の先が震えていました。
笑っちゃうかもしれませんが、そんな私でも今のビジネスを運営し続けて3年です。ようやくセールスの恐怖心から解放されたのは「画面の向こう側にいる相手(お客さん)を想った」時です。
キレイごとに聞こえるでしょう。ですが、私と同じタイプの人間は「お金のために」よりも「身近な相手のために」ビジネスをやる方が上手く事が運ぶようです。
ぜひ、この記事の内容を活用なさってください。ではまたお会いしましょう。
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