どうも、藤井丈夫です。
見込み客の連絡先を入手すること、言わずもがな「ビジネスで必須」です。
ただし、見込み客の連絡先を手に入れても、それはマーケティングの一番最初の入り口でしかありません。
実際に利益を出すために重要なのは、その先です。
例えば見込み客のメールアドレスを入手しました。その後、その見込み客と関係構築をすることで、「この人の情報は他とは違う。信じられる」と信頼を勝ち取り、アナタが販売する有料の製品/サービスの購入をしてもらうこと。
購買に至り、ようやく売上が出て、利益が生まれます。
アナタがWebマーケティングを習得するための最初に頭に入れるべき「マーケティングオートメーション」について実例つきで分かりやすく解説します。
マーケティングオートメーション（MA）とは？
「マーケティングオートメーション」難しい響きをしていますが、実際はシンプルでわかりやすいです。
脳にすんなり入る説明をすると、「Aが発生したら、Bをおこなう」これだけのことです。
より具体的な解説をするために、私がおこなっているマーケティングオートメーションを出します。
A：私の電子書籍を誰かがダウンロードした
これが発生したら、次に
B：メールを自動的にその人に送信する
と仕掛けます。その結果、私は電子書籍をダウンロードした人に対して、自動的にメールを送信することになります。
とてつもなくシンプルで分かりやすい仕掛けですね。このようにマーケティングオートメーションを組むことで、「Aが発生したらBをおこなう」この作業を自動化することができます。
もし仮に、電子書籍をダウンロードした1人1人に手動でメールを送ると大変です。ですが、マーケティングオートメーションを組むことで、自動的に相手にメールを送信することが可能です。
応用的なマーケティングオートメーション
より複雑な作業を組み合わせで自動化させることも可能です。
上で出したマーケティングオートメーションを更に発展させた実例を見てみましょう。
A：私の電子書籍を誰かがダウンロードした
B：メールを自動的にその人に送信する
C：24時間待機する
D：別のメールを送信する
この例では、CとDの作業を組み込んでみました。メール送信のスケジュール化を自動化することで、24時間待った後に自動的に次のメールを送ることができます。
これを手動でメールを送ろうとすると、24時間をタイマーで測り、手動でメールを送るという面倒くさい作業をしなくてはいけません。
ですが、マーケティングオートメーションを活用することで、このように連続した作業を、すべて自動化させることができます。
このようにメールを順番に自動送信する仕組みを日本国内では「ステップメール」と呼ぶことが多いです。海外ではドリップマーケティングや、総合してマーケティングオートメーションと呼びます。
どの言い方で説明するにしろ、基本は同じです。マーケティングオートメーションの基本はアナタの製品/サービスを購入してもらい、ビジネスを成長させるために行います。
マーケティングオートメーションを実装する方法
さて、マーケティングオートメーションを自身のビジネスに組み込もう。
その際に必要になるのがマーケティングツールです。
例えば上で説明したようなメールを自動化するには、メールマーケティングソフトウェアを使います。世界中で最も知名度が高いメールマーケティングソフトウェアはMailchimpです。無料から使い始めることができます。
Mailchimpにはマーケティングオートメーション機能が搭載されているので、設定した配信スケジュールで相手にメールを自動送信できることはもちろん、見込み客のパーソナライズ化、行動に基づいてメールを分岐させることもできます。
「メールを自動送信する」というステップメールとしての機能は、ほとんどすべてのメールマーケティングソフトウェアに実装されています。
さらに複雑な作業を組み合わせて自動化をしたい場合は、さらに別のマーケティングツールが必要です。例を出すと、
- A：私の電子書籍を誰かがダウンロードした
- B：メールを自動的にその人に送信する
- C：サービスを販売する
- D：決済システムで料金を受け取る
- E：買ってくれたお客さんを会員サイトに登録する
- F：買ってくれたお客さんに注文完了メール、領収書を送る
- G：購入者の決済情報を保存する
これらも実はツールを組み合わせることで、すべての作業を自動化できます。
見込み客を獲得、メールを送る、サービスの購入者の情報を保存、購入者に会員サイトのアクセス資格を与えて登録する、領収書を自動発行して、注文完了メールと共に送信する。
これら、すべて本来なら手動でおこなう作業を自動化できます。
【実例】私のマーケティングオートメーション
実例を出します。私はオンライン講座をGURUCANで提供しています。受講費を受け取るためにはLeadcartを使っています。
この2つのツールを私はPabbly Connectで統合しています。
Leadcartで受講費を支払った生徒の決済情報を、オンライン講座プラットフォーム「GURUCAN」に自動化して受け渡します。
つまり、受講費を支払った生徒をオンライン講座の生徒として自動で登録して、生徒は自由に学習ができるようになります。
この時に、注文完了メールや領収書を送るのもすべて自動化します。
マーケティングオートメーションを組み込むと、ビジネスが劇的に効率化します。結果的に自分がやるべき業務に集中することができます。
マーケティングオートメーションで重要な部分
ここまでを読むとマーケティングオートメーション=ただの自動化と誤解を生みそうなので、最後にマーケティングオートメーションで重要な根幹部分を伝えます。
それは「関係の構築」です。
画面の向こう側に「人間」がいることを忘れないでください。
相手が人間。つまり画面の向こう側の相手を知れば知るほど、強力な関係性を構築できるようになります。
多くの人がなぜメールマーケティングで成果が得られないのか。それはこちらが一方的にメールを自動で流す行為でしかなく、そのマーケティング行為が無機質だからです。
相手からすると、アナタから「売り込みのメールが送られてきた」という事実しか伝達しないために、見込み顧客と関係性を構築できないまま、読まれないメールを流し続けることになります。
見込み顧客と関係を構築するにはどうすればいいのか
もっとも簡単で強力な方法は、見込み顧客を知ることです。
見込み顧客がどんな悩みを抱えているのか。どんなものを求めているのか。何に興味を持つのか。見込み顧客を知ることで、より適したサービスを作り販売できます。彼らが求めていた商品を提供できます。
具体的には何をするべきか。
私が使って効果を出しているマーケティング戦術は「リードマグネット」です。
見込み顧客の潜在的なニーズを探り、実際に接触して関係性を作る方法には、いくつも方法はあるのですが、簡単かつ効果も期待できるのはリードマグネット。
いくつかのリードマグネットを作ることで、セグメントを切ることになります。
たとえば「初心者のためのFB広告ガイドブック」のリードマグネットを作ったとします。
ダウンロードするのはFB広告に興味がある初心者、しかも何かしらのビジネスを営んでいる事業者ですよね。
では、別のリードマグネットで考えてみましょう。
「【BtoB向け】強力なリードジェネレーション施策リスト」というリードマグネットだったら、どうでしょう。
BtoBでリード獲得の担当者、部門が興味を示します。初心者のためのFB広告ガイドブックを受け取る相手とはまた違う相手になります。
用意するリードマグネットによって、セグメント化されます。
したがって「このリードマグネットをダウンロードしたから、このテーマに興味関心を持っている相手」そのように想定をして、関連度が高いコンテンツを絞って配信していけます。
結果的に、見込み顧客との関係性を構築し、信頼を紡ぐことができます。そこから製品サービスの購入に結びつけることになります。
マーケティングオートメーションを始める
今回はマーケティングオートメーションについて、基本部分を分かりやすく解説しました。
回数を追ってより具体化したマーケティングオートメーションの各工程もまた解説出来ればと考えています。
特にマーケティングオートメンションは、効率化を目指すあまり無機質になりがちです。画面の向こうの相手と関係を構築するように心がけましょう。
そうはいいながら、私も実は反省点なのですが、つい自分のマーケティングオートメーションが機能しているのか。その効果検証にばかり目が向いてしまって、相手を度外視してしまうことが結構な頻度であります。
マーケティングオートメーションは単なる自動化ではなく、相手との関係性構築をするという目的が、その土台にあります。私も常々心がけてビジネスをしております。それでも忘れてしまうことがあるのが、まだ私の至らない点です。
このマーケティングオートメーションを単なる自動化ではなく、人間同士の関係構築を意識して実装させていきましょう。
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